商売の基本を知っていますか？

「欲しくなければタダでもいらない」

「欲しい」と思わせないといつまでたっても売れません。

　商売の基本は、「欲しければ高くても買う」「欲しくないものはタダでもいらない」です。
どんなに安くしても、売れないものは全然売れないのです。お客が「欲しい」と思わなければ全然売れないことになります。そしてこの、「欲しいかどうか？」が、「売り手」と「お客」のどちらが商談の「主導権」を取るかを決めます。

その商品が「たいして欲しくない」場合、主導権は「お客」が取ることになります。たとえば「もっとまけてくれたら買ってもよい」とか「明日までに届けてくれたら買ってやる」というように、どんどん追加サービスを要求されるのです。

こうなると大変です。同業他社のサイトを巡回しては価格動向をチェックし自社価格を調整したり、睡眠時間を削ってでも明け方までパソコンにかじりついて、一分一秒でも早く「問い合わせメール」に答えようとすることになります。
そうしないと、「売れない」と思い込んでいますし、多くの場合、やはり本当に売れないからです。

しかし、考えてみてください。行列ができるお店では、何時間でもお客は待つし、「まけろ」とか「もってこい」とは言いません。この立場が逆転し、お客に主導権を取られてしまったがために、「お願いですから買ってください」という状況になってしまい、眠れぬ毎日を過ごしているのが、大半の通販サイトの現状なのです。

この問題を解決する方法は、「見栄えのするホームページを作る」ことでも「毎日更新するする」ことでも「高機能の買い物カゴを設置する」ことでもありません。ましてや電子決済を導入することでもないのです。

たったひとつ重要なポイントは、「いかに欲しくさせるか」ということだけなのです。

ここで注意すべき点は、「どうやってあなたの商品を欲しくさせるか」という問題を解決する方法を考えるべきであって、「お客の欲しい商品は何か」を考えるべきではないという点です。多くに人は、ここでミスを犯します。そして、ありもしない「売れ筋商品」を追い求めたあげく、次から次へと「売れない商品」に手を出し在庫過多と資金不足でつぶれていくのです。

　人が「商品を買う」ときには、「順番」があります。さらにインターネットでの購買手順には明確なパターンがあります。
まず、「インターネットには明確な目的を持って接続する」ということです。このへんが、一般のショッピングとは大きく違う点です。これは「解決したい問題があり、その方法を探している」ことを意味しています。そして、解決する方法を知ることが第一ステップです。
　「解決する方法」を知って初めて欲しくなり、「価格はいくら？」と購入検討に入るのです。この最初の「解決する方法を提供して欲しくさせる」ステップが大変重要であるにも関わらず、ほとんどの人がこの部分をまったくかえりみていません。

　したがって多くの通販ホームページでは、「悩んで探している」段階のお客にアプローチをかけることは一切せずに、「何を買うかを決めたお客」にのみ関心を寄せています。これは「あなたの悩みを解決します」という内容のホームページではなく、いきなり商品名や価格を出している点から、容易に想像できます。
　しかし、「何を買うかを決めたお客」にアプローチした場合、「価格の安さ」が大きな要素になりますし、「主導権」はお客に取られっぱなしになるのです。
　ということは、価格の安さしか特徴のないホームページを掲載しているお店は、「がんばればがんばるほど儲からない」状況になってもしょうがありません。さらに悲劇的なのは、「価格競争」という策すら無意味な、「勝手に安くしているだけ」のお店が大多数で、いくら安くしたって売れないものは売れない状況にある点です。これらのお店が、「デザイン」や「お買い物カゴ」にいくら大金を注ぎ込んでも一円も利益を出すことができないのは当然の話なのです。

　いきなり商品を出して「売れない」「売れない」と悩んでいるのは、「売る気があるお店」とは思えないのです。